Lazada本土店卖家余乐，大学毕业后前往泰国生活，已在当地生活了10年。2020年9月组建了自己的电商团队，目前拥有60人规模，90%的电商业务都在Lazada平台上，经营的主要类目是家具和家居电器。目前，每年营业额均已实现过亿泰铢。

余乐回忆起入局东南亚电商的创业契机，“起初我和朋友合作，单是我操盘的Lazada项目每年能做到2亿以上的GMV，综合考虑下，我萌生了独立创业的想法，于是在2020年9月，我组建了泰国本土团队。”

一次深圳卖家交流活动，让余乐抓住了一个指向未来的机会，她了解到Lazada面向中国及东南亚的华人头部商家有一个孵化项目，并针对这类卖家的痛点及优势提供一系列配套激励方案。

加入华商孵化项目后，余乐的团队在四个月内的店铺GMV实现了一倍以上的增长。此期间，平台每周提供4-5个店铺资源，一个月累计20多个资源坑位扶持，这些都为泰国店铺的业绩创造了新的高峰。华商孵化项目还提供广告优惠和返点的福利，目前平台在广告费的返现为15%，加入该项目后整体GMV 能够获得1%的返点，帮助项目卖家降本提效。

余乐称加入华商孵化项目后，团队小二非常负责，他们与卖家一起推广店铺，打通站内外丰富多元的流量资源。团队的华语运营经理的支持还能够帮助他们在翻译和用人成本上节省不少费用。目前，余乐在中国广州和泰国分别设立了运营团队，国内团队的定位是运营总部，未来还会开发菲律宾、印尼、越南等市场。泰国本土团队则主要协助落地工作，例如海外仓储、本地客服和翻译等部门，以支持中国团队的客服工作。

谈及组建泰国本地跨国团队的原因，余乐总结为两点：“一是我在泰国生活10年来对当地文化有充分了解，能够建立适应本地员工的企业管理方式。二是因为泰国团队稳定性高，用人成本相较更低。比如说泰国本地运营的薪资待遇如果稳定增长，员工很少出现跳槽现象，因此在未来会考虑将运营团队也放在东南亚。”

从3月份回国至今，余乐一直在广东、浙江等产业带货比三家，寻找有实力的供应链来提高公司整体利润。“中国供应链的优势是非常突出的，尤其像我们做日用小百货的类目。而东南亚国家轻工业比较少，他们大部分产品是靠贸易进口的。我们国内有天然的产业链优势、价格优势，运往东南亚的海运成本也不高，所以我们会选择回国寻找优秀的产品供应链。”

作为Lazada本土化升级的华商孵化项目，在热销品类、热销关键词选品、供应链信息的同步和支持，是真正满足卖家核心需求的关键点。

华商孵化的小二能够基于平台的热搜关键词和热销类目给到余乐团队针对性的选品建议，这有助于余乐团队在选品时能够紧密洞察市场需求偏好、快速测品，避免盲目上架品类导致积囤货物，也让店铺业绩有了超出预期的增长。

“借由华商孵化项目在国内的供应链资源，让我们能对接到国内优秀、性价比高的供应链和工厂，尤其是选择家具、电器这类价格敏感型商品，需要尽可能压低成本，降低定价才能够吸引到东南亚消费者。”余乐补充道，这也是她加入华商孵化后最明显感受到的项目优势。

聊到寻找供应链的心得，余乐提醒大家在寻找国内供应链的过程中可以关注价格、成本和市场需求。“选择供应链的话，首先第一是当地市场是否有大量的需求。除需求外，如果是大批量集装箱采购的话，我们会先跟工厂磨合一段时间，在产品和品控都做得比较好的情况下，我们会考虑退换货的问题。同时也会关注工厂产能的稳定性，通常我们去跑产业带的时候也都会货比三家，和当地供应厂家聊清楚，他们的产能是否能跟上，这点很重要。”

另外，选择供应链的方式可以看团队规模大小。“像我们每个月大概20条以上的货柜，我们对供应的要求就会比较高，这跟运营体量有关系。前期在起步阶段的话，大部分卖家还是可以选择在各大选品平台去采购，再批发到泰国去卖。”

沉浮Lazada四年以来，余乐表示依然看好Lazada本土模式，尤其是对平台的信任度上：

首先Lazada本土店相对更灵活，跨境店铺可能会涉及到本地卖家、当地政策限制等因素。

其次Lazada本土模式的产品和类目会更宽，“我与做跨境卖家的店铺GMV相比过，基本上本土团队的营业额和GMV会更多。但现在跨境店的优势在于可以同时开通六国站点，能够比较快速地把东南亚做起来。但真要做到大规模增长，还是要本地店铺或团队才有这个能力。”

谈及加入华商孵化团队后最大的感受，余乐认为其安全、稳定、公平。

安全是因为华商孵化扶持的整体发展趋势都是很好的，发展空间也足够大，只要不出现比较严重的违规、犯规操作，基本上卖货还是会比较放心的，对于体量比较大的卖家团队来说，肯定是趋向于去做比较稳定的大平台。其次在华商孵化团队的扶持下，现在店铺运营能够保证比较稳定的利润率。

“只有保证了利润率，我们才敢放手去做去布局。我在越南、马来西亚、菲律宾的很多卖家朋友也都反馈Lazada整体发展趋势都是比较好的，可以继续跟着平台的步伐去做好各个国家。”余乐说道。

对于未来想进场泰国电商市场的卖家，余乐也指明做本地市场会面临的两大核心挑战：本土化管理+资金。“其实像我们在国内的一些供应厂家去谈一些账期或者是厂家发货回款后支付货款，资金链周转这块都是很有压力的。大批的货物飘洋过海，我们是没有回头路的，这意味着卖家们在出海后都会面临回款的压力，回归到本质就是资金。我认为如果能解决这两个核心点，做跨境电商就会相对轻松。当然这些是基于有电商经验的人来说。”

“如果是对小白卖家的话，余乐建议还是先从了解本地人文开始着手，其实业务逻辑并不复杂。本质上还是要先解决当地本土团队的管理难度，资金到位后，大多问题都能迎刃而解。“余乐分享道。

回顾泰国电商发展历程，余乐认为现在泰国的电商环境是比较利好的，“之前疫情培养了泰国人民线上购物的消费行为，随着疫情影响的减弱，大多数泰国消费者对自身的财务状况抱有更加乐观的预期，他们更倾向及时享乐，将收入的绝大部分进行消费，所以我觉得未来五年的增长都会比较快。”

此外在目前来看，受基础设施落后、供应链不完善等因素拖累，东南亚整体电商渗透率还处于较低水平，因此市场的增长潜力还是很大的，余乐表示。

在近一两年，东南亚电商市场多次被提及讨论，很多卖家迟迟不敢出海，余乐则认为该市场前途一片光明。余乐认为随着东南亚电商市场的发展，中国供应链的成熟，华人卖家将势不可挡，并且机会巨大，而未来5至10年，将会是下一步增长的红利期。

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